DAF, Türkiye’de artık tek başına. Geçiş sürecinde neler yaşandı?
Öncelikle şunu söyleyeyim ki, hayatta hiçbir şey sonsuza dek sürmez. 2012 yılında TIRSAN’ın ve DAF’ın planları değişmeye başladı. DAF faaliyetlerini doğuya doğru genişletme kararı aldı. 2010 yılında Rusya, sonrasında Türkiye ve bunları Orta Doğu takip edecek. Yani tüm faaliyetlerimizi doğuya doğru genişletmeye karar vermiştik. Uzun vadede Türkiye her bu planın bir parçasıydı. Ve bu planı gerçekleştirdik.
SIFIRDAN BAŞLADIK
DAF Türkiye’de yeniden faaliyetlerine başlayınca nasıl bir yapılanma içine girdi? Geçmişte sizin profesyonel bir yönetici ğunuzu duymuştuk. Bugüne kadar neler yaptınız, nasıl bir yol haritası izlediniz?
Bir ülkeye giriş yapıyorsak, öncelikle elimizde ayrıntılı bir plan olur. Satışı ekibi nasıl olmalı? Orada satış ağı nasıl kurulmalı gibi planlamasını yapar ve bu plana göre ilerleriz. Avrupa’daki tüm ülkelerde böyle yaptık ve kça başarılı k. Benim eğitimim uluslararası satış üzerine ğu için önce İsrail’de bulundum, daha önce yine Türkiye’de bulunmuştum. Yunanistan, Bulgaristan, Gürcistan ve Kazakistan’da görev yaptım, yani bol miktarda uluslararası deneyimim var. Türkiye’ye geri gelmeden önceki son yıllarda da Hollanda’da çalıştım. Hollanda bayi ağı ve satış ekibi anlamında çok üstün bir seviyede. Biz oradaki ayrıntılı planı alıp Türkiye’ye getirdik. En büyük farkı, Türkiye’de hiçbir şey yoktu. Dağıtım durmuştu, eski ilişkiler kaybolup gitmişti. Yani bir geçiş süreci yaşanmadı. Biz Türkiye’de her şeye sıfırdan başladık. Gerçekten sıfırdan başladık. Ben Türkiye’ye 10 Ocak 2016’da geldim, yanımda sadece valizim ve laptopum vardı. Sadece bu kadardı elimizdekiler ve bu şekilde çalışmaya başladım.
İLERLEME KAT ETTİK
Türkiye'de ilk olarak işin neresinden ve nasıl başladınız?
İlk önce işe organizasyonumuz için uygun kişileri işe almakla başladık. Aynı da genel satış ağını kurup, bir yandan da araç satıyordum. Tabi yerine getirmem gereken birçok yükümlülüklerim var, dolayısıyla aynı anda birçok şeyle uğraşmak zorundaydım ve hepsi bir arada ilerledi. İlk 2-3 yıl, faaliyete başlamak, şirketi oturtmak, işleri düzene sokmakla geçiyor ve gittikçe de güçleniyoruz. İlerleme kat ettik. 2016 yılında Türkiye’de olup bitenleri düşündüğümüzde, iyi bir ilerleme kat ettiğimizi söyleyebilirim. 2016 yılında başladık çalışmaya ve 2016 yılında birçok şey . Yirmiden fazla bombalı saldırı gerçekleşti, darbe girişimi , tuhaf bir yıldı. Kişisel olarak benim için tuhaf bir yıldı ama işletme olarak baktığınızda daha da tuhaf bir yıldı. Bir adım attığınızda iki adım geri geliyordunuz. İki adım attığınızda beş adım geriye geliyordunuz. Kurlar sürekli inip çıkıyordu, ekonomi dengesizdi.
MERKEZ OFİS MUTLU
Şirketin iyi bir ilerleme gösterdiğini söylediniz. Sizce zirve nedir? Şu anda şirket zirvede mi? Ya da zirveye çıkmak için neler yapılacak?
Zirve şu an ğumuz yerden çok uzakta. En az beş yıllık bir planımız var ve planımızla aynı doğrultuda ilerliyoruz. Bayi sayısı konusunda planımızla uyumluyuz, ilerleme kat ediyoruz. Çünkü bir ağ oluşturmamız ve bu ağı genişletmemiz gerekiyor ve bu konuda planımızla aynı doğrultudayız. Satış rakamları konusunda da aynı hizadayız. Tabi ki herkes gibi biz de daima daha fazla satmak istiyoruz. Sahip ğumuz kişi sayısı, bayi ağı ve satış rakamlarına baktığımızda, beklentilerle aynı hizadayız. Elbette daha fazlasını yapmalıyız. Tipik bir Hollanda şirketi olarak, biz Hollandalılar mütevazi insanlarız. Neyin mümkün ğunu ve tabi neyin mümkün olmadığını görürüz. Hedeflerimizi her yıl artacak şekilde ele alırız. Burada beş yıllık bir stratejimiz var. Bu planı takip ediyoruz, ama şu an Türkiye’de beş yıl içinde neler olacağını öngöremem, hatta altı ay içinde bile neler olacağını bilemezsiniz. Bu yüzden adım adım ilerliyoruz. Türkiye’de olup bitenleri göz önünde bulundurduğumuzda iyi durumdayız. Merkez ofisimiz bile gelişmelerden mutlu, yaptıklarımızdan memnun ama evet tabi ki daha yüksek rakamlar da yapabiliriz. Bu da la olacak.
TÜRKİYE AĞIMIZIN PARÇASI
DAF Trucks güçlü ve bilinen bir marka. Güçlü markanın başında güçlü bir CEO var. Siz nelerden taviz veriyor, nelerden taviz vermiyorsunuz?
Kesinlikle yaptığımız bir şey var ki, kaliteden asla taviz vermiyoruz. Türkiye’deki müşteriye Hollanda’daki müşteriye sattığımız kamyonun tam olarak aynısını satarız. Kalite seviyesini kurduğumuz ağ ile takip etmek zorundayız. Bu nedenle de buradaki ağımızın Avrupa’dakiyle aynı seviyede olmasını sağlamalıyız. Servis ağı, çalışan insanların eğitimi, buradaki bayilerin eğitimi, hepsi Avrupa’dakilerin seviyesinde olmalı. Yani Almanya’daki bir müşteri DAF bayisine girdiğinde, Almanya’da, Hollanda’da, Fransa’da ya da Türkiye’de aynı aracı ve aynı hizmeti almalı. Türkiye bizim global ağımızın bir parçası, farklı bir ülke değil. Bizin görüşümüze göre, biz ülke sınırlarını görmüyoruz. Bizim için tümü birlikte bir ağ. Özellikle uluslararası müşteriler Almanya’da, Türkiye’de, Bulgaristan’da ya da Fransa’da aynı hizmeti bekliyor. Bizim ulaşmaya çalıştığımız kalite seviyesi budur. Bu hedefe ulaştık mı? Hayır. Ama adım adım ulaşacağız.
HERKESE AYNI ARAÇ
Yurtdışına çıkan bazı şoförlerle sohbet ettiğimde, Türkiye’deki DAF kamyonlarıyla Rusya’dakiler arasında kalite bakımından ve kullanılan malzemeler bakımından farklılıklar ğunu belirtiyorlar. Bu konuda neler söylemek istersiniz?
Bu mümkün değil çünkü tek bir fabrikamız var ve tüm üretim bu fabrikadan yapılıyor. Her ülke ve her müşteri için kullandığımız bileşenler aynı, çünkü hepsi aynı fabrikadan çıkıyor. Bu nedenle hiçbir fark yok. Türkiye’de üretim yapan bazı markalar var. Bazı ülkelerde, kendi ülkesinde üretilmiş kamyonu alan uluslararası müşteriler başka bir ülkedeki servise gittiklerinde sorun yaşıyorlar. Çünkü kalite farkı oluyor. Başka bir ülkenin servisinde bu durum ortaya çıkıyor, böyle bir sorun yaşıyorlar. Ama bizde böyle bir şey söz konusu değil çünkü bizde zaten tek bir fabrika var, başka bir yerde üretimimiz yok. Aslında bir fabrikamız daha var, o da Brezilya’da. Ama Brezilya’daki fabrika sadece Brezilya pazarı için üretim yapıyor. Brezilya’nın Avrupa’dan farkı, orada asfalttan daha çok toprak yollar mevcut. Şehir içinde asfalt, beton ya da taş döşeli yollar var. Şehir dışına çıktığınızda ise engebeli toprak yollar şeklinde. Bu nedenle orada üretilen kamyonların şasi çerçevesi bu tür yollara uygun şekilde daha dirençli ve tüm ayarları Off Road’a uygun olarak yapılıyor. Ancak bu fabrika sadece Güney Amerika bölgesi için üretim yapıyor, başka bir ülkeye ihracat yapmıyor.
KARIŞ KARIŞ GEZİYORUM
Geçen yıl sizinle sohbet ettiğimizde 2017 için hedefim bütün lojistik şirketlerini dolaşmak, müşterilerimizle daha sıcak ilişkiler kurmak demiştiniz. Yıl içinde bunu yapabildiniz mi?
Evet. 365 gün boyunca tüm Türkiye’yi gezen bir kişi olarak bunu gerçekleştirdiğimi düşünüyorum. Haftanın en az 2-3 günü seyahat ediyorum ve günde 2-3 müşteriyle görüşüyorum. Ülkenin dört bir yanında birçok müşteriyle görüştüm diyebilirim. Bayilerimle birlikte seyahat ediyorum. Bayilerimizin müşterilerle bağlantısı var, bulundukları bölgelerdeki müşteri ilişkilerini onlar yürütüyorlar. Ben de bölgeye gittiğim onlarla birlikte en önemli müşterilerini ziyaret ediyorum. Anlaşmalar, kamyonlar, teknikler ve neler yapılabileceği gibi konular hakkında konuşuyoruz ve tabi kamyon satmaya çalışıyoruz. Yani evet bol bol geziyorum ve tüm Türkiye’yi tanıyorum. Kayseri’nin nasıl bir yer ğunu da bilirim, Ankara’nın hava durumunu da bilirim. Mersin’de yazın hava sıcaklığının 50 derece olabildiğini de Adana’daki lezzetli yemeklerini de bilirim. Hatay’ın ne kadar güzel bir şehir ğunu bilirim. Bol bol geziyorum ve birçok şehri biliyorum.
MÜŞTERİLERİMİZ DAF ALIYOR
Ziyaret ettiğiniz DAF kullanıcısı olmayan lojistik şirket sahibi ve yöneticilerinin size ilettiği konular nelerdi, DAF kullanan müşterilerin ilettiği konular nelerdi?
DAF kullanıcısı olmayan firmalar DAF’la ilgileniyor. Markanın gücünü biliyorlar. Yaptığımız şey onlara ürünleri gösterebileceğimiz bir program yaratmak. Daha önce DAF kamyonlarını hiç kullanmamış olanlar için bir demo programı. Kamyonu sürerek, test ederek kamyonlarımızın kalitesini kendileri bizzat deneyimliyorlar. Zaten ondan sonra kamyon kalitesiyle kendi kendisini satıyor. Bizim fazla bir şey söylememize gerek kalmıyor. DAF’ı bilen ve kullanan müşteriler ise Türkiye’ye geri dönmüş olmamızdan dolayı memnunlar. Geçmişten tanıdığım müşteriler var. Hepsi DAF almaya devam ediyorlar.
GÜÇ EKİP İŞİDİR
Tüm müşterilerinizin DAF’ı ve DAF’ın gücünü bildiğinden bahsettiniz. Bu gücü nasıl kontrol ediyorsunuz?
Avrupa tarzı yönetimle Türk tarzı yönetim arasında farklar var. Avrupa’da biz gücün daha çok insanla elde edileceğine inanırız. Bu nedenle birlikte çalıştığımız insanları eğiterek daha yüksek bir seviyeye taşımaya çalışıyoruz. Böylece onlar da bizim gücü kontrol etmemize yardımcı oluyorlar. Uzun vadede, zeki bir ağa ve ürünler hakkında bilgi sahibi insanlara sahip olmak gücü kontrol etmenizi ve daha da güçlenmenizi sağlar. Siz de bu stratejiyle ileride çok daha güçlü bir konuma geleceğimizi göreceksiniz. Güç tek bir insanla olmaz, ekip işidir.
HER MAİLİ CEVAPLARIM
Uluslararası firmaların yöneticileri müşteriler bize 7/24 ulaşabilir diyorlar. Müşterileriniz size de rahatlıkla ulaşabilir mi? Bir plaza CEO’su musunuz, yoksa müşterilerin arasında dolaşan bir CEO musunuz?
Biraz önce Türkiye’yi çok sık dolaştığımı ve sürekli müşteri ziyaretleri yaptığımı söylemiştim. Benim yüzümü görmemiş ya da kartvizitime dokunmamış tek bir müşteri yoktur. Son 2 yıl birçok insanla tanıştım. Türkçe bilmiyor olsam da bana Türkçe mailler de gönderiyorlar, çünkü biliyorlar ki burada benim Türkçe ve İngilizce konuşan bir ekibim var. Gece geç saatte müşteriden bir mail de alsam, eğer önemli bir konuysa onu ekibime gönderip tercüme etmelerini isterim ve yanıtlarım.
2017 HEDEFİMİZİ YAKALADIK
Türkiye’de 2017 yılında ne kadar araç satışı hedeflendi? İlk 10 ayda ne kadar satıldı? Başarıya ulaşılabildi mi?
Bu yıl 400 sipariş alımı hedefimiz vardı, bu sayıyı geçtik. Sipariş tesliminde de şu ana kadar 390’ün üzerindeyiz yani hedefle aynı doğrultuda gidiyoruz. Sonuç olarak bu yılki beklentileri tutturuyoruz. Gelecek yılki hedefimiz de bu yılın biraz daha üzerinde olacak.
TÜRKİYE EVİM GİBİ
DAF’ın CEO’sunun ev yaşantısı ve aile hayatı nasıldır?
Ben tam bir aile adamıyım. Eşimle çocuk sahibi olmayı düşünüyoruz ve ilk çocuğumuz kesinlikle Türkiye’de doğacak. Her geçen gün daha da Türkleşiyoruz. Burada ilk yaşamaya başladığımda sık sık Hollanda’ya gidip ailemi görüyordum. Gitmeye can atardım. Şimdiyse tam tersi, bir an önce Türkiye’ye dönmek istiyorum. Artık burası evim gibi. Türkiye yaşamak için çok güzel bir ülke. Birçok şey olmuş olsa da hala çok güzel bir ülke. İstanbul çok farklı bir şehir, sanki ülke içinde bir ülke gibi. İstanbul’dan hem nefret ediyorsunuz hem de aynı da çok seviyorsunuz. Trafikten nefret ediyorsunuz, çünkü sürekli trafiğin içindesiniz. Ama İstanbul’da değilken de İstanbul’u özlüyorsunuz. 24 saat boyunca her şey var İstanbul’da ve başka bir yere gittiğinizde sıkılıyorsunuz.
GÜÇLÜ ŞİRKET OLACAĞIZ
Eklemek istediğiniz herhangi bir şey var mı?
Umarım hükümetiniz uzun süre boyunca burada kalmama izin verir, böylece DAF Türkiye’yi oturmuş, güçlü bir şirket haline getirebilirim. Bayilerimiz ve tüm çalışanlarıyla çok daha güçlü bir şirket olmayı hedefledik. DAF’la çalışan, DAF’tan ürün alan herkes de bu ailenin bir parçası olmaktan gurur duyacak.
Hüseyin Karabulut - Ulaşım Gazetesi
