Bazı insanları biz çok rahat ikna edebiliyor veya bazı insanlar çok rahat ikna edilebiliyor. Sabit fikirli ne yaparsanız yapın, ikna etmeniz olanaksız insanlarla karşılaşırız. Çevremizde hatta ailemizdeki insanları bile bazen ikna etmekte oldukça zorlanırız. Bunun için izleyeceğimiz stratejiler de bu “çetin ceviz” denilen insanlar için özel ve önemli hale gelmektedir.
İkna, karşınızdakini yenmek, aldatmak ve kandırmak değil, doğruları ve gerçekleri anlatarak, göstererek ve yaparak anlaşma becerisidir. İkna’nın temeli, karşımızdakine saygı ve onu olduğu gibi kabulle başlar. O nedenle iknaya öncelikle “Ne anlattığınız veya yaptığınız değil, karşı tarafından ne algılandığı önemlidir” kuramının uygulanmasıyla başlamalıyız. Her insanın bir ikna olma biçimi ve yolları olduğunu göz ardı etmemeliyiz. Bunun için ikna edeceğimiz kişiler için özel yöntemlere başvurmalıyız. İkna etmek bizim esneklik, bilgi, beceri ve iletişim yeteneklerini kullanmamıza bağlıdır. Herkesi ikna edemeyebiliriz ancak çoğunluğa ulaşabiliriz.
İkna ederken; Asla zorlama ve ikna ediyormuş havası vermemeyi, insanların direnç gösterdiğinde sakin olmayı ve asla tartışmaya girmemeyi, “Dirençli insan yoktur, esnek olmayı bilmeyen iletişimci vardır” kuramını uygulamayı, Sen’li cümlelerden ve suçlayıcı tavırdan kaçınmayı, etkili dinlemeyi ve söz kesmemeyi, teşekkür, iltifat etmeyi ve övmeyi, asla karşımızdakini yok saymamayı, uzlaşmacı tavrımızı her halimizde göstermeyi, yenilikçi olmayı, özgün olmayı, bilmeli ve göz ardı etmemeliyiz.
Doğrudan ikna olmada da bazı ön yargılarımız bulunmaktadır. Bunlar; Pahalılık, uzman söylüyorsa doğrudur, önce pahalı olanı satın almak, karşılıklı taviz, toplumsal kanıt ilkesi, sempati duyduğumuz kişilerin isteklerine evet dememiz, genellikle arkadaş ve meslektaşlarımıza güvenmemiz durumlarıdır.
Bir ürünün iyi olduğunu söylemek yerine, başkalarının böyle düşündüğünü söylemek en iyi ikna yöntemlerindendir. Toplumsal kayıtsızlık kavramı da çoğunluğun tepkisizliğinin bireyin de tepkisizliğine yol açabileceğini göstermektedir. Televizyon dizileri ve benzeri programlarda kullanılan kahkaha efektlerinin izleyiciler üzerinde etki silahı, izleyicinin efektle verilen durum komedisini daha gülünç bulması ve daha uzun süre gülmesini sağlar. Kitapçılarda “En çok satanlar” bölümünün olması, insanların kitap almada ikna yöntemlerinden biridir. Resturanlarda bulunan cam şişe bahşiş kutularının yarısının dolu olması, önünden geçen insanları bahşiş vermesine ikna eden yöntemlerdendir. Görüldüğü üzere ikna sadece insanlarla konuşarak değil, onlara başka yöntemlerle verilecek mesajlar ile sağlanmaktadır. Buna pazarlama teknikleri gözüyle de bakabiliriz. Öyle ki, çetin cevizleri kırmak bir özel teknik ve beceri gerektirir.
İlhan Kılınç
Lojistik Alanda Yönetici
E-Mail: kilincilhan@yahoo.com
www.linkedin.com